cég megtorpanások legyakoribb okai – i.

Melyek a mikro – és kisvállalkozások megtorpanásának legyakoribb okai?

Az elmúlt 11,5 évben 95%-ban megtorpanó, a kiutat nem találó, de fejlődni akaró cégek keresnek meg. Méretüket tekintve: 3-9 fő, éves árbevétel 30-100M forint. Kis túlzással mindig ugyanazokkal a marketing típus hibákkal találkozom. Lássuk, mik ezek!

Nem ismeritek pontosan a vásárlóitokat

A vásárlód az egyik legnagyobb kincsed. Gyakran megdöbbenek, mekkora űr tátong a vásárlók és a márkák között. Valamiért a cégek kiemelt törekvése az egyszeri értékesítés, tehát az első vásárlás megszerzése. Hiába tudják, hogy az a legköltségesebb, mégis arra fókuszálnak.

Te tudod, hogy a vásárlóid…
– Miért a Te márkád mellett döntöttek?
– Milyen márkák voltak még a lehetséges opciók, akik felett végül diadalmaskodtál?
– Hol hallott a márkádról?
– Mennyire teljesítette a terméked az elvárásait?
– Ha elégedetlen, akkor miért?
– Szívesen ajánlja a termékedet barátainak?
– Mi az álma, a vágya, aminek eléréséhez hozzá tudod segíteni?

Ez csak néhány alapvető kérdés, amire sajnos a cégek jelentős százaléka nem tud válaszolni.

Néha olyan érzésem van, mintha a cégek félnének kommunikálni a vásárlókkal. Ennek úgy gondolom legfőbb oka a negatív kritikától való félelem. Holott az a leghasznosabb, amit egy vásárlód mondhat Neked: pontos útmutatót ad arra, mitől lesz jobb a terméked. És, ha jobb lesz, akkor szívesen megveszi újra, sőt tovább is ajánlja.

A Szeretetmárka azoké, akik szeretik. Ha ez a szeretet kölcsönös, azaz a márkád is szereti a vásárlóit, akkor odafigyel rájuk, törődik velük, gondoskodik róluk, meghallgatja őket és olyan termékekkel kedveskedik nekik, amelyet örömmel vásárolnak meg, tovább erősítve a kötődést.

Javaslat:

1, Kérdezz! Az emberek szívesen megosztják a gondolataikat és véleményüket, de csak akkor, ha figyelsz rájuk. A kérdezés mellett természetesen rögzítsd a kapott válaszokat. Nagyon jól kirajzolódik az az irány, amit a fejlődéshez követned kell.

2, Van CRM rendszeretek? Adatbázis szoftveretek? Részletes adatokat gyűjtötök a vásárlóitokról? Ha „NEM”, akkor itt az idő ezen változtatni. Kezdésnek tökéletes egy excel táblázat is, a lényeg, hogy tudj mindent a vásárlóidról!

3, Kezeld kiemelten az ügyfélszolgálat/support feladatát. Ott hangoznak el a legfontosabb kérdések, vágyak, igények, javaslatok.

+ a cikk alján található regisztrációt követően részletes útmutatót adok arra, hogyan építsd fel a Buyer Personákat, milyen adatokat gyűjts róluk és mutatok egy eszközt, amivel könnyen elkészítheted.

“Mindent is” betegségben szenved a márkád/céged

Ha minden vagy, nem vagy semmi!

Mikro – és kisvállalkozások rettegnek az „Áldozat törvényétől”. E fogalom kedvenc marketing szerzőpárosomtól – Al Ries és Jack Trout – származik, amely arról szól, hogy be kell áldoznod dolgokat ahhoz, hogy 1 valamiben kiemelkedő, egyedi, különleges, piacvezető, egyedülálló lehessen a márkád.

Meg tudod fogalmazni a márkádat 1 mondatban? És a vásárlóid ugyanerre a kérdésre mit válaszolnának?

Van olyan kategória, amelyben a vásárlónak először a Te márkád jut eszébe? Másnéven a Te céged az ő Szeretetmárkája?

Tegyünk egy próbát a Te fejedben lévő Szeretetmárkákkal. Írok kategóriákat és magadba kérlek mindig mond azt az egy márkát, ami az elsőre eszedbe jut. Azért csak egyet, mert az a fejedben a kategória vezetője. Mehet?

Telefon… Mosószer… Autó… Arckrém… Ruha… Cipő… Tv… Sportcsapat… Jégkrém… Famer… Whiskey… Kereső… Bútorbolt…

A Te márkád melyik kategóriában ugrik be elsőnek az embereknek?

Ha nincs ilyen kategória, akkor alkalmazd az Áldozat törvényét. Hidd el sokkal jobb egy kategóriában helyet birtokolni a vásárlód fejében, mint „én is” cégként erőlködni a középszerű cégek vörös óceánjában.

Javaslat:

1, Határozd meg a márkádat 1 mondatban.

2, Pozicionáld a cégedet. Legyen egy olyan kategória, ahol a Te márkád ugrik be elsőként a vásárlóidnak és tegyél meg mindent, hogy ezt piaci pozíciódat megőrizd.

3, Hozz áldozatot és vágj le minden olyan vadhajtást a márkádról, amely nem erősiti pozicionálásodat.

+ a cikk alján található regisztrációt követően lépésről-lépésre segítek a márkád pozicionálásában.

Nem tudjátok vagy nem definiáltátok a USP-t/ESP-t

Ha vállalkozásod eljutott a 30-40 vagy akár 60-80M forintos éves árbevételig, akkor valamit jól csinálsz. Bőven túl vagy a piaci validáción, a vásárlók elfogadták, megvették, valószínűleg tovább is ajánlották a termékedet. A baj az szokott lenni, hogy a cégvezetők nem tudják megmondani, hogy miért történt mindez. Mi az, amiért a vásárlók az ő és nem a konkurens termékét vásárolták meg.

Másképpen megfogalmazva, mi a céged USP*-je, azaz olyan egyedi versenyelőnye, amely kiemeli a konkurenseid közül és ez nyújt olyan értéket a vásárlóknak, hogy a Te termékedet/márkádat választja. Lehet, hogy a márkád nem USP-ben, hanem ESP**-ben erős, azaz van olyan érzelmi kötődést kiváltó hatása, amely miatt jönnek a vásárlók. Azonban, ha a USP és az ESP nincs definiálva, nem fogsz tudni stratégát építeni rá.

* Unique Selling Propositon

­­­** Emotional Selling Proposition

Javaslat:

Beszélgess a vásárlóiddal és tudd, meg miért választották a cégedet, tehát mik a márkád USP/ESP-i. Ha ez megvan, írd fel valahová. Még 2 gyors tipp:

1, Vesd össze a konkurenseiddel, hogy lásd, valóban kiemel-e közölük

2, Gondold végig azt is, mennyire másolható? Ha könnyen, akkor kell még pár UPS-t/ESP-t találnod, hogy a kombinációk erősítsék egymást és a márkádat.

+ a cikk alján található regisztrációt követően mutatok nemzetközi példákat a USP-re és kapsz egy olyan kérdéssort, amely segít a  márkádnál/cégednél megtalálni és megragadni a USP-t.

Nem tudjátok az erősségeiteket marketing stratégiai szinten bevetni

Ha megvan a USP/ESP, akkor ahhoz, hogy növekedj stratégiát kell rá építened. Vagyis azt kell a termékfejlesztésed, a kommunikációd és az ügyfélkezelésed középpontjába állítani, mert annak lesz hatása a márkád fejlődésére.

Fura, de a mikro – és kisvállalkozások jelentős részénél – 10-ből 8,5-nél – ismeretlen fogalom a „marketing stratégia”. Ad hoc jelleggel végzik a „muszáj” marketing teendőket, úgy, mint Google Ads hirdetések, hírlevél küldés, közösségi kommunikáció, adatbázis építés. De, ha nincs e mögött marketing stratégiai megfontolás, akkor nem is lesz átütő erejű hatása az eredményekre. Csak úgy folyik a maga kis lassú medrében és kész.

Javaslat:

Építsd be a marketing tevékenységedbe a USP-ket és az ESP-ket! Például: a reklámjaidban azt kommunikáld, amiért a márkádat választják. Ha azért választják a márkádat, mert mindig változatos élményeket nyújt, akkor frissítsd folyamatosan a kínálatot. Ha Tiéd az a garancia a piacon, amit senki mást nem ad, akkor harsogd azt. Ha olyan összetevőket használsz, amelyek a legkülönlegesebbek a piacon, akkor tudja meg mindenki.

Csak felszínesen ismered a piacod

Sok cég 3 szereplős játéktérként tekint a piacra, ahol rajta kívül van még a vásárló és a konkurensek. Esett már szó arról, mennyire fontos, hogy márkádnak legyen olyan versenyelőnye, amely értéket jelent a vásárlók számára és nehezen másolható. Olvashattad azt is, hogy mindent tudnod kell a vásárlódról. Jöjjenek hát a konkurensek, maga a piac mérete, jellege, valamint a piac többi szereplője.

Te mennyire ismered a piacodat?

Íme egy gyors önellenőrző lista:
– Mekkora a piacod mérete?
– Bővülő vagy szűkülő piacon vagy?
– Kik a konkurenseid?
– Hogyan pozicionálják magukat
– Milyen termékekkel próbálják elérni a célcsoportodat?
– Mi az erősségük?
– Mi az erősségükből fakadó gyengeségük?

Ez most csak egy rövid bemelegítő kérdéssor volt. Tapasztalatom szerint sajnos kevés cégvezető tud mindegyikre kielégítő választ adni.

A piacod méretét azért kell ismerned, hogy tudd, az üzleti céljaid teljesítéséhez mekkora piaci részesedést kell elérned. Ha ezzel tisztában vagy, akkor azt is meg tudod becsülni, hogy ez a piaci részesedés milyen erőforrással érhető el. Amennyiben matematikailag nem jön ki, új piacot kell szerezned, ami teljesen más stratégiát követel meg.

Az sem mindegy, hogy a piacod szűkül vagy bővül. Előbbi esetében eldöntheted, hogy új piacot keresel vagy támadod a konkurenseidet, utóbbi helyzetben pedig az új vásárlók megszerzésére kell fókuszálnod.

A konkurenseidről mindent tudnod kell! Velük küzdesz meg a potenciális vásárlókért, illetve velük szemben kell a saját márkádhoz hűséges vásárlóidat megtartanod, illetve tőlük kell a márkádhoz édesgetned az ő vásárlóikat.

Ez a 4 alapvető kérdés:
– Hogyan pozicionálják magukat
– Milyen termékekkel próbálják elérni a célcsoportodat?
– Mi az erősségük?
– Mi az erősségükből fakadó gyengeségük?

 Javaslat:

1. Mérd fel pontosan a piacod méretét.

2. Tudd meg, hogy szűkül vagy bővül a piacod.

3. Járj utána, hogy mekkora a terméked iránti kereslet.

4. Határozd meg a konkurenseidet és rögzíts mindent információt róluk.

5. Térképezd fel, hogy milyen információkkal találkozik a célcsoportod, azaz mi a van a fejében.

+ a cikk alján található regisztrációt követően részletesen végigvezetlek ezen az 5 lépésen. Megmutatom azokat a megoldásokat és eszközöket, amelyek segítenek alaposan átlátni a piacodat, valamint megkapod azokat a kérdéssort, amelyet alaposan kitöltve mindent tudni fogsz a konkurenseidről. 

 

Belefáradtál az elmúlt 10-15 vagy akár 20 vállalkozásodba fektetett évbe

2009 szeptembere óta – ekkor kezdtem el marketinges/vállalkozói tevékenységemet – szinte kizárólag a 1970-1980 között született korosztállyal dolgozom. Ők fogékonyak leginkább arra az értékrendre és hozzáállásra, amit képviselek.

Ez az a generáció, akik a 2000-es években indították a vállalkozásukat. Nagy lendület, hatalmas szív, kiváló termékek, megfelelő szaktudás, vezetői rátermettség, szerethető emberi vonások. Ezekkel a jellemzőkkel tudom leginkább leírni őket. Továbbá nagyon becsülöm bennük, hogy főként saját erőforrásból értek el eredményeket. Ma már sokkal nagyobb a vállalkozás-fejlesztéssel kapcsolatban fellelhető tudás könyv vagy oktatóanyag formájában.

Beletették tehát szívüket-lelküket az elmúlt 10-15 vagy akár 20 évbe, ami jelentősen fel is emésztette az energiájukat, de nem tudják átadni az irányítást. Nélkülük a cégük működésképtelen.

Te is netán ebben a helyzetben vagy?

Ennek az alábbi okai vannak:
– Döntés-centralizált a céged, azaz még a legapróbb kérdésekben is a Te döntesz.
– Nincsenek definiálva a folyamatok.
– Nincsenek definiálva a munkakörök.
– Nincsenek definiálva a döntési jogkörök.
– Nincsenek definiálva a felelősségi körök.

Ezek hiányában pedig azt érzed, hogy egy olyan verkliben ülsz, amelyből sosincs kiszállás és szép lassan elvesztetted a Miértedet. Már nem tudod, miért kelsz fel nap, mint nap, miért csinálod az egészet. Pedig enélkül nem fogsz tudni túllépni a megtorpanáson.

Simon Sinek, a Kezdj a miérttel című könyvében foglalkozik nagyon részletesen a témával. Ebben tárja fel, hogy micsoda katalizátor az, amikor az alapítónak és/vagy cégvezetőnek teljesen egyértelmű a miértje és ezzel a vállalkozás minden munkatársa maximálisan tisztában van.

Javaslat:
Fogalmazd meg a Miértedet! Saját példámon tudom mennyire rossz úgy lefeküdni este, hogy fogalmam sincs, miért várom a másnapot. Amikor végre megtaláltam – majd 1 évbe telt – gyökeresen megváltozott az életem. Kívánom ugyanezt Neked is.

(A folyamatok -, döntési jogkörök -, munka – és felelősségi körök definiálásával egy következő cikkben foglalkozom, de érdemes azt is megcsinálnod.)

+ a cikk alján található regisztrációt követően segítek megtalálni és tesztelni a Miértedet.

Szia, Jóljárt Dávid vagyok és Szeretetmárkák építésében segítek olyan cégvezetőknek, akik szívvel-lélekkel irányíják vállalkozsukat, szenvedélyük, hogy olyan termékeket adjanak a vásárlóiknak, amely egy csipet törődést, gondoskodást, életérzést, boldogságot, mosolyt, énidőt adnak nekik.

Jelenleg az ANITATOTH Organic Produts, a Goosebumps Coffee Lab és a tianDe Magyarország Szeretetmárka építésén működöm közre.

Neked miben segíthetek?

Építs Szeretetmárkát!

Szeretetmárka alapok

Ha szeretnél Szeretetmárkát építeni, először érdemes az alapokat rendbe tenned. A “Szeretetmárka alapok” menüpontban éred el a fejezeteket, amelyben ötleteket, példákat, teendőket, könyvajánlókat és inspirációt találsz.

Szeretetmárka hírlevél

Szívesen olvasol marketing, reklám, stratégia, piac, online marketing eszköztár, pszichológia témákban tömör, velős írásokat? Ha igen, iratkozz fel a hírlevelemre!

Marketing Mentor Program

Ha megtorpantál vállalkozásod fejlődésében és a lehető legintenzívebb fejlődést szeretnéd elérni. Rendszerem a már megszerezett marketing tudásodat és új lendülettel fogsz szárnyalni.

Szia, Jóljárt Dávid vagyok és Szeretetmárkák építésében segítek olyan cégvezetőknek, akik szívvel-lélekkel irányíják vállalkozsukat, szenvedélyük, hogy olyan termékeket adjanak a vásárlóiknak, amely egy csipet törődést, gondoskodást, életérzést, boldogságot, mosolyt, énidőt adnak nekik.

Jelenleg interim marketing vezetőként irányítom az ANITATOTH Organic Produts fejlődését, a digitális kommunkációért felelek a Goosebumps Coffee Labnél. valamint a tianDe Magyarország marketing vezetője vagyok.

Neked miben segíthetek?

Építs Szeretetmárkát!

Szeretetmárka alapok

Ha szeretnél Szeretetmárkát építeni, először érdemes az alapokat rendbe tenned. A “Szeretetmárka alapok” menüpontban éred el a fejezeteket, amelyben ötleteket, példákat, teendőket, könyvajánlókat és inspirációt találsz.

Szeretetmárka hírlevél

Szívesen olvasol marketing, reklám, stratégia, piac, online marketing eszköztár, pszichológia témákban tömör, velős írásokat? Ha igen, iratkozz fel a hírlevelemre!

Marketing Mentor Program

Ha megtorpantál vállalkozásod fejlődésében és a lehető legintenzívebb fejlődést szeretnéd elérni. Rendszerem a már megszerezett marketing tudásodat és új lendülettel fogsz szárnyalni.