mit tud a márkád, amit másoké nem?

A cégvezetők engem leggyakrabban akkor keresnek meg, ha megtorpan a vállalkozásuk és nem találják a megoldást a továbbfejlődésre.

Általában a következő ismétlődő séma rajzolódik ki előttem, amikor felmérem a céget. A cégvezető és a csapata több éven át beletette szívét-lelkét a napi teendőkbe, jöttek az új vásárlók, híre ment a cégnek, de egy ponton megállt a fejlődés. Nem nőtt tovább az árbevétel, nem nőtt olyan ütemben az új – és a visszatérő vásárlók száma sem, mint szerették volna. Ráadásul a cégvezető nem tudott kiszakadni a napi folyamatos operatív jelenlétből, azaz ha ő nincs, akkor a cég életképtelen. (Igaz ez utóbbi inkább a nem jól szervezett cégműködés hiánya.)

A cégfelmérés alatt rengeteg kérdést szegezek a cégvezetőnek, azok közül is az egyik legfontosabb mindig ez: Miben vagytok mások, mint a piacon található többi szereplő?

Ekkor sok-sok olyan választ kapok, amit, ha megkontrázok egy: „Biztos, ez(ek) az(ok), amiért a vásárlók a Te márkádat és nem a konkurensekét választják? Kérdéssel, akkor 10-ből 9 esetben kiül a cégvezető arcára az elbizonytalanodás.

A maradék 1 esetben valóban az a márka mássága/versenyelőnye, ám erre is van egy kontra kérdésem: „Mennyire építitek a marketing – és kommunikációs stratégiátokba ezt a másságot/versenyelőnyt?” Ekkor a „Nem nagyon/Nem eléggé” válaszokat szoktam kapni.

„A pótolhatatlansághoz különbözni kell” – Coco Chanel

Ha a Mademoiselle – aki az egyik példaképem – így gondolja, akkor szerintem érdemes megfontolnunk.

USP –  Unique Selling Propositon 

Magyarban az egyedi értékajánlatként használt kifejezés lényege, hogy olyasmit kínálj, amit a versenytársaid nem tudnak vagy nem ajánlanak. A fejlődés egyik gátja tehát ez: ha nem tudod pontosan mi a vállalkozásod USP-je, nem tudsz rá stratégiát építve fejlődni.

Hol keresendő vállalkozásod USP-je? 

a) Összehasonlítod a cégedet a konkurenseiddel és (jobb esetben) tisztán kirajzolódikb) Beszélgetsz a vásárlóiddal és ők megmondják, hogy miért a Te márkádat választották a konkurensekével szemben

A Szeretetmárkáknak betonbiztos USP-jük van!

– A Dechatlon óriási termékkínálata szinte minden sportágat felölelve és a saját márkás ár-érték arányban kiváló termékei

– Az IKEA „álmokat áruló” bútorkínálat bemutatása, ahogyan végig kísér a különböző berendezett helységeket. No és persze az otthon összeszerelhetőség izgalma, amely olyan sikerélményt okoz, amely külön nevet „Ikea-effektus” is kapott.

– Az Apple Ipod és Itunes kapcsolata (hardver és szoftver)

– Coco Chanel Nr. 5 parfümje, amely az első olyan parfüm volt, amely nem idézte egyetlen beazonosítható virág illatát sem, egyszerűen „csak” egy illat volt. Ettől volt titokzatos, rejtélyes, különleges és csábító.

– A Google Ads hirdetés, amelynek segítségével a keresőben releváns érdeklődésre tudsz releváns üzenetet megjeleníteni

– A Dell 3 éves garanciája, amikor a piacon minden cég csak 2 évet vállalt

Feladat:

Határozd meg a céged/márkád USP-jét!

Hogyan?

Egyszerűen csak írd össze, milyen olyan egyedi értékajánlata van a márkádnak, amely a konkurenseknek nincs? Ez lehet több is, de 2-3-nál több ne legyen, mert nehezen fogod tudni megvédeni a piaci pozíciódat a konkurensek támadásaitól.

Önellenőrzés:

Ahhoz, hogy összehasonlítsd a cégedet a konkurensekkel 2 dologra van szükséged.

1. Maximális objektivitás! Gyakran találkozom azzal, hogy a cégvezető és a csapata teljesen elfogult a saját termékével kapcsolatban. Ez roppant káros, mert gátja a fejlődésnek.

2. Egy olyan kérdéssor, amit megválaszolva megállapíthatod, miben jobb a vállalkozásod a konkurenseknél.

A kérdéssorban alább segítenek.

Kérdéssor a USP meghatározáshoz:

– Van olyan különleges összetevőnk…?

– Van olyan különleges összetevőnk…?

– Van olyan tulajdonsága a termékünknek…?

– Felhasználunk olyan alapanyagokat…?

– Van a gyártási folyamatunknak olyan humán erőforrásbeli hozzáadott értéke…?

– Van olyan gyártási technológiánk…?

– Rendelkezünk olyan innovációval…?

– Van olyan garanciális feltételünk…?

– Az árunk és a vásárló által kapott érték (ár/érték arány) olyan…?

– Olyan az ügyfélszolgálatunk…?

– Olyan az üzleti modellünk…?

– Van olyan kiemelkedő szakmai személy a márka mögött…?

… AMIVEL MEG TUDJUK MAGUNKAT KÜLÖNBÖZTETNI A PIACON ÉS EZ A KÜLÖNBÖZŐSÉG OLYAN ÉRTÉKET JELENT A VÁSÁRLÓNAK, HOGY MINKET VÁLASZT A KONKURENSEK HELYETT?

Válaszolj/válaszoljatok ezekre a kérdésekre maximális őszinteséggel és objektivitással.

Ha Szeretetmárka akarsz lenni, nagyon erős USP-vel kell, hogy rendelkezz! Egy közepes USP-vel rendelkező márka vásárlója bármikor és könnyedén átcsábul a konkurens céghez a Szeretetmárkák viszont olyan erős USP/ESP-vel rendelkeznek, hogy magukhoz láncolják a vásárlókat.

 

További segítő gondolatok

Ismerd a vásárlóidat, tudd, mire vágynak!

A USP kizárólag akkor ér valamit, ha az a vásárlóid számára érték. Ha csak Te gondolod úgy, akkor megmaradsz „én is” cégnek.

Használd a saját értékrendedet!

Cégvezetőként Te határozod meg, hogy merre és hogyan halad a vállalkozásod. Egy bizonyos szintig a vállalat pont Téged tükröz, olyan mint Te. A USP meghatározásához vidd bele a saját értékrendedet, a miértedet, a szíved és a lelked és alakítsd ezt ki üzletileg úgy, hogy a célcsoportod rajongjon a cégedért!

Tesztelj!

Mint mindent a USP-t is tesztelni kell. Én már jártam úgy, hogy egy általam egyedi értéknek gondolt valami 1000 emberből 3-nak volt fontos. Ez viszont annyira kis piac, hogy felesleges vele foglalkozni. Kommunikáld a UPS-det és figyeld a reakciókat. Amikor vásárlód a Te terméked mellett dönt, akkor kérdezd meg, miért tette. Ha felsorolja köztük vagy utalást tesz a USP-re, akkor tudod, jó úton jársz.

Amennyiben szeretnéd a piacodat objektíven átlátni javaslom, olvasd el a következő fejezetet, amely a Piac és konkurensek címet viseli.

Könyvajánló:

 

A marketing 22 vastörvénye a legjobb marketing elméleti igazságokat tartalmazó könyv. A USP meghatározásában is nagy segítség lehet a számodra, ha nem mész szembe a könyben található törvényekkel.

Ha szükséged van a személyes segítségemre

A fejezetek megírásánál az volt a legfontosabb szempontom, hogy önállóan is fel tudd építeni a Szeretetmárkádat. Persze vannak pillanatok, amikor jól jön egy külső szem vagy egy kontrol, ez esetben ajánlom a Marketing Mentor Programomat

Jóljárt Dávid

Mit tud a Márkád, amit másoké nem?

A cégvezetők engem leggyakrabban akkor keresnek meg, ha megtorpan a vállalkozásuk és nem találják a megoldást a továbbfejlődésre.

Általában a következő ismétlődő séma rajzolódik ki előttem, amikor felmérem a céget. A cégvezető és a csapata több éven át beletette szívét-lelkét a napi teendőkbe, jöttek az új vásárlók, híre ment a cégnek, de egy ponton megállt a fejlődés. Nem nőtt tovább az árbevétel, nem nőtt olyan ütemben az új – és a visszatérő vásárlók száma sem, mint szerették volna. Ráadásul a cégvezető nem tudott kiszakadni a napi folyamatos operatív jelenlétből, azaz ha ő nincs, akkor a cég életképtelen. (Igaz ez utóbbi inkább a nem jól szervezett cégműködés hiánya.)

A cégfelmérés alatt rengeteg kérdést szegezek a cégvezetőnek, azok közül is az egyik legfontosabb mindig ez: Miben vagytok mások, mint a piacon található többi szereplő?

Ekkor sok-sok olyan választ kapok, amit, ha megkontrázok egy: „Biztos, ez(ek) az(ok), amiért a vásárlók a Te márkádat és nem a konkurensekét választják? Kérdéssel, akkor 10-ből 9 esetben kiül a cégvezető arcára az elbizonytalanodás.

A maradék 1 esetben valóban az a márka mássága/versenyelőnye, ám erre is van egy kontra kérdésem: „Mennyire építitek a marketing – és kommunikációs stratégiátokba ezt a másságot/versenyelőnyt?” Ekkor a „Nem nagyon/Nem eléggé” válaszokat szoktam kapni.

„A pótolhatatlansághoz különbözni kell” – Coco Chanel

Ha a Mademoiselle – aki az egyik példaképem – így gondolja, akkor szerintem érdemes megfontolnunk.

USP –  Unique Selling Propositon 

Magyarban az egyedi értékajánlatként használt kifejezés lényege, hogy olyasmit kínálj, amit a versenytársaid nem tudnak vagy nem ajánlanak. A fejlődés egyik gátja tehát ez: ha nem tudod pontosan mi a vállalkozásod USP-je, nem tudsz rá stratégiát építve fejlődni.

Hol keresendő vállalkozásod USP-je? 

a) Összehasonlítod a cégedet a konkurenseiddel és (jobb esetben) tisztán kirajzolódikb) Beszélgetsz a vásárlóiddal és ők megmondják, hogy miért a Te márkádat választották a konkurensekével szemben

A Szeretetmárkáknak betonbiztos USP-jük van!

– A Dechatlon óriási termékkínálata szinte minden sportágat felölelve és a saját márkás ár-érték arányban kiváló termékei

– Az IKEA „álmokat áruló” bútorkínálat bemutatása, ahogyan végig kísér a különböző berendezett helységeket. No és persze az otthon összeszerelhetőség izgalma, amely olyan sikerélményt okoz, amely külön nevet „Ikea-effektus” is kapott.

– Az Apple Ipod és Itunes kapcsolata (hardver és szoftver)

– Coco Chanel Nr. 5 parfümje, amely az első olyan parfüm volt, amely nem idézte egyetlen beazonosítható virág illatát sem, egyszerűen „csak” egy illat volt. Ettől volt titokzatos, rejtélyes, különleges és csábító.

– A Google Ads hirdetés, amelynek segítségével a keresőben releváns érdeklődésre tudsz releváns üzenetet megjeleníteni

– A Dell 3 éves garanciája, amikor a piacon minden cég csak 2 évet vállalt

Feladat:

Határozd meg a céged/márkád USP-jét!

Hogyan?

Egyszerűen csak írd össze, milyen olyan egyedi értékajánlata van a márkádnak, amely a konkurenseknek nincs? Ez lehet több is, de 2-3-nál több ne legyen, mert nehezen fogod tudni megvédeni a piaci pozíciódat a konkurensek támadásaitól.

Önellenőrzés:

Ahhoz, hogy összehasonlítsd a cégedet a konkurensekkel 2 dologra van szükséged.

1. Maximális objektivitás! Gyakran találkozom azzal, hogy a cégvezető és a csapata teljesen elfogult a saját termékével kapcsolatban. Ez roppant káros, mert gátja a fejlődésnek.

2. Egy olyan kérdéssor, amit megválaszolva megállapíthatod, miben jobb a vállalkozásod a konkurenseknél.

A kérdéssorban alább segítenek.

Kérdéssor a USP meghatározáshoz:

 – Van olyan különleges összetevőnk…?

 – Van olyan különleges összetevőnk…?

 – Van olyan tulajdonsága a termékünknek…?

 – Felhasználunk olyan alapanyagokat…?

 – Van a gyártási folyamatunknak olyan humán erőforrásbeli hozzáadott értéke…?

 – Van olyan gyártási technológiánk…?

 – Rendelkezünk olyan innovációval…?

 – Van olyan garanciális feltételünk…?

 – Az árunk és a vásárló által kapott érték (ár/érték arány) olyan…?

 – Olyan az ügyfélszolgálatunk…?

 – Olyan az üzleti modellünk…?

 – Van olyan kiemelkedő szakmai személy a márka mögött…?

… AMIVEL MEG TUDJUK MAGUNKAT KÜLÖNBÖZTETNI A PIACON ÉS EZ A KÜLÖNBÖZŐSÉG OLYAN ÉRTÉKET JELENT A VÁSÁRLÓNAK, HOGY MINKET VÁLASZT A KONKURENSEK HELYETT?

Válaszolj/válaszoljatok ezekre a kérdésekre maximális őszinteséggel és objektivitással.

Ha Szeretetmárka akarsz lenni, nagyon erős USP-vel kell, hogy rendelkezz! Egy közepes USP-vel rendelkező márka vásárlója bármikor és könnyedén átcsábul a konkurens céghez a Szeretetmárkák viszont olyan erős USP/ESP-vel rendelkeznek, hogy magukhoz láncolják a vásárlókat.

 

További segítő gondolatok

Ismerd a vásárlóidat, tudd, mire vágynak!

A USP kizárólag akkor ér valamit, ha az a vásárlóid számára érték. Ha csak Te gondolod úgy, akkor megmaradsz „én is” cégnek.

Használd a saját értékrendedet!

Cégvezetőként Te határozod meg, hogy merre és hogyan halad a vállalkozásod. Egy bizonyos szintig a vállalat pont Téged tükröz, olyan mint Te. A USP meghatározásához vidd bele a saját értékrendedet, a miértedet, a szíved és a lelked és alakítsd ezt ki üzletileg úgy, hogy a célcsoportod rajongjon a cégedért!

Tesztelj!

Mint mindent a USP-t is tesztelni kell. Én már jártam úgy, hogy egy általam egyedi értéknek gondolt valami 1000 emberből 3-nak volt fontos. Ez viszont annyira kis piac, hogy felesleges vele foglalkozni. Kommunikáld a UPS-det és figyeld a reakciókat. Amikor vásárlód a Te terméked mellett dönt, akkor kérdezd meg, miért tette. Ha felsorolja köztük vagy utalást tesz a USP-re, akkor tudod, jó úton jársz.

Amennyiben szeretnéd a piacodat objektíven átlátni javaslom, olvasd el a következő fejezetet, amely a Piac és konkurensek címet viseli.

Könyvajánló:

A marketing 22 vastörvénye a legjobb marketing elméleti igazságokat tartalmazó könyv. A USP meghatározásában is nagy segítség lehet a számodra, ha nem mész szembe a könyben található törvényekkel.

Ha szükséged van a személyes segítségemre

A fejezetek megírásánál az volt a legfontosabb szempontom, hogy önállóan is fel tudd építeni a Szeretetmárkádat. Persze vannak pillanatok, amikor jól jön egy külső szem vagy egy kontrol, ez esetben ajánlom a Marketing Mentor Programomat

Jóljárt Dávid