„A jó vezetők siker esetén a csapatunkra -, kudarc esetén a tükörbe néznek.” Jim Collins írja ezt a Jóból kiváló című könyvében.
A tükörbe nézés persze nem csak kudarc esetén, hanem a fejlődéshez is hasznos.
Cégvezetőként a legjobb és a legrosszabb is egyben, hogy mindenért mi vagyunk felelősek. Persze lehet hibáztatni a körülményeket, a piacot, a rendszert, az embereket, a törvényeket, a világot és még sok mást is, csak teljesen felesleges.
Az elmúlt 13 év marketing és üzletfejlesztési együttműködéseimben felismertem egy örök igazságot: mindegyik cég annak köszönheti addigi sikereit, mert a cégvezető olyan, amilyen és a fejlődésben megrekedt cégek azért akadnak el, mert a cégvezető olyan, amilyen.
Minket a cégvezetők ez utóbbi helyzetben keresnek fel. Eljutnak egy bizonyos szintig, de nem tudnak továbbfejlődni és nem találják az elakadás okát. A sok cégátvilágítás után elég jól kirajzolódtak előttem a klasszikus cégvezető típushibák. Ezeket összeszedtem Neked, hogy ha belenézel a vállalkozói tükrödbe, fel tudd magadnak tenni. Hiszem, hogy ha őszintén válaszolsz rájuk, akkor felismered, miben kell fejlődnöd ahhoz, hogy új lendületet kapjon a vállalkozásod.
Vállalkozói tükröm, tükröm mondd meg nékem…
Eléggé ismerem a piacom valóságát? Tudom, mire vágyik a célcsoportom és ezt a vágyat mivel próbálják kielégíteni a konkurenseim? A termékemre tényleg vágyik a célcsoportom vagy csak a saját termékötletemet akarom rájuk erőltetni?
Mielőtt cégátvilágításba kezdek, mindig megkérdezem, van-e átfogó piackutatás, amit felhasználhatok az elemzéshez. Egészen megdöbbentő számomra, hogy alig kapok átfogó kutatást. A cégvezetők nagyrésze csak körülbelül van képben a piaccal. Általában ismerik a konkurenseket – akik valamiért mindig „rosszabbak”, mint ők – nagyjából ismerik a célcsoport igényét. A nagyjából viszont nem elég. Lézerpontos ismeretekre és állandó megfigyelésre van szükség. Amire ma vágynak az emberek lehet, hogy 2 hét után megváltozik. Erre tudni kell reagálni.
Gyakran találkoztam azzal a hibával, amikor a cégvezetők beleszeretnek a saját termékötletükbe és azt gondolják, élni-halni fognak érte az emberek. Ám az emberek minimális lelkesedést mutatnak csak. Azaz van eladás, de messze elmarad a várakozástól.
A piac tehát visszajelzett – negatívan – ennek ellenére a cégvezető nem tántorít, megpróbálja ráerőltetni az emberekre azt, amire nincs szükségük. A legrosszabb mondat, amit valaha hallottam ügyvezető szájából ezzel kapcsolatban: „Az emberek furák.” Mondta mindezt azért, mert az emberek egyszerűen nem értették a termékét.
Javaslat: Tudj mindent a piacodról. Menj be a dzsungelbe, szívj egy levegőt a vásárlóiddal, érezd a piac lüktetését és pulzusát. Időnként nézd meg, mit csinálnak a konkurenseid. (Ha ügyesek, tőlük is tudsz tanulni.) Biztos lehetsz benne, hogy így valós piaci képed lesz és olyan termékeket fejleszthetsz, amit imádni és akarni fognak az emberek.
Olyan emberekkel veszem magam körül, akik emberileg és szakmailag is a top szintet képviselik?
Középszerű emberekkel csak középszerű céget fogsz tudni építeni. Legnagyobb tapasztalatom a marketinggel kapcsolatban van, ezért arról tudok visszajelzést adni: tragédia, hogy a cégek 95%-nál mennyire nem hozzáértő ember csinálja vagy vezeti a marketinget! Igaz, ebben a cégvezetők is hibásak, mert keresnek egy olyan marketinges szuperhőst, aki csak a mesében létezik. Erről írtam ezt a cikket.
A céged fejlődése azonban nem csak a marketingestől függ, hanem mindenkitől, aki részt vesz benne. Igen, a jó emberek drágák. Sok esetben nagyon drágák. De ők azok, akik a céged ismertségét, árbevételét, sikerét döntően befolyásolják.
Javaslat: legyél tisztában azzal, melyek a céged kulcspozíciói! Oda szerezd meg a legjobb embereket. Az ő többletköltségüket építsd be a terméked árába. Ha a jó emberek fellendítik a cégedet, akkor az árbevételeiden is meglátszik majd.
Képes vagyok embereket vezetni, irányítani? Át tudom adni a döntési és felelősségi jogköröket?
Az emberek vezetése önmagában egy szakma. Cégvezetőként viszont Neked csak az egyik szelete a tevékenységednek, viszont kiemelten fontos. Ha rosszul irányítod az emberek munkáját, akkor nem lesz hatékony a céged működése. Vagyis többre vagytok képesek, de miattad csak mondjuk 70%-os az erőforrás kihasználtság. Ezt veszteségként is elkönyvelheted.
Legalább ennyire gond, ha nem adod át a döntési és felelősségi jogköröket a kollégáidnak. Ezzel küzd a cégvezetők 98%-a. Ez az egyik legfőbb oka annak, hogy a cégvezetők jelentős része 12-16 órát dolgozik naponta és egy idő után kiég.
Javaslat: ha úgy érzed nem értesz eléggé az emberek menedzseléséhez, fejleszd magad. Számtalan könyv és remek szakember van, aki segíthet Neked ebben. Határozd meg a feladatköröket, amihez hozzárendeled a felelősségi és döntési jogköröket. Ezután pedig hagyd szabadon szárnyalni a kollégáidat. Amikor elakadnak, segíts őket. Engedd meg nekik, hogy hibázzanak, hiszen Te sem vagy tökéletes.
Kellően értek a marketinghez és/vagy az értékesítéshez?
Ha vállalkozóként mindkettőhöz értesz csodálatos, de ha csak az egyikhez, már az is szuper. Sok cégvezető viszont egyikhez sem igazán. Ők a klasszikus „szakember-vállalkozók”, akik briliánsok abban, hogy fantasztikus termékeket hozzanak létre, csak nem tudnak vágyat ébreszteni az emberekben, hogy megvegyék. Ez pedig óriási probléma!
Van egy szuper termék, de mivel kevés ember tud róla, kevés lesz az eladott darabszám. Emiatt alacsony lesz az árbevétel és egy idő után a cég csődbe megy. Ezzel szemben számtalan hulladék termék van a piacon, amely csak annak köszönheti sikerét, hogy jó az értékesítés és a marketing. Örök szabály: amiről nem tudsz, az nem létezik. Így vannak ezzel a vásárlók is. Ha nem tudnak – elegen – a termékedről, akkor nem lesz meg az általad kitűzött árbevétel.
Javaslat: képezd magad! Ebben a témában a legnagyobb az üzleti oktatóanyag a világon, szóval forrás van bőven. Személyre szabott marketing oktatáshoz ajánljuk a Marketing Mentor Programunkat, ami elég intenzíven fejleszti a marketig tudásodat.
Ha egyikhez sem akarsz érteni, mert Te a termékkészítés és – fejlesztés közben vagy flow állapotban, akkor keress egy olyan üzlettársat, aki ért a marketinghez és/vagy az értékesítéshez. Ketten sokkal sikeresebbek lesznek az üzleti kilátások.
Jó a cégem biznisz matekja? Azaz gazdaságilag életképes a vállalkozásom?
„Nem a pénzért csinálom.” Hallottam már többször cégvezetőktől. Az, hogy nem a pénz az első számú motiváció erőd, nagyszerű. A világ legnagyobb hatású vállalatainak – Google, Apple, Disney, Facebook, Tesla, Chanel, Microsoft – alapítóinak egyike sem a pénzcsinálás miatt kezdett bele. De, ha gazdaságilag életképtelenek lettek volna, akkor senki sem ismerné ezeket a márkákat.
Egyik mentorom, Kulcsár Tibor mondta egy workshopján: „A vállalkozás vérre megy. Vagy a Tiédre vagy máséra.” Azaz farkastörvények uralkodnak. Ha a céged matekja nem jó, nem tudsz megfelelő árbevételt és kellő nyereséget csinálni, akkor előbb-utóbb csődbe mész. Azzal a vásárlóidnak is csalódást okozol, hiszen szeretik és vennék a termékedet, de többet nem tudod őket kiszolgálni.
Javaslat: Érts a számokhoz! Lásd át a céged pénzügyi működését. Ismerd forintra pontosan az összes költségedet és tudd honnan érkezik az árbevételed. Tanulj meg olvasni a mérlegedben, mert ez a Te dolgod, nem a könyvelődé. Nem mellesleg, ha tudsz mérleged olvasni, az üzleti partnereidet is jobban meg tudod válogatni, hiszen nagyjából képet kapsz az adott cég gazdasági valóságáról és pénzügyi kultúrájáról.
Van a cégemnek éves, negyedéves havi célja? Pontosan tudja mindenki a cégnél, hogy mit kell tennie ahhoz, hogy elérjük?
Rengeteg cég ringatózik a „majd megyünk valamerre” tengeren. Kitűzött célok és azokhoz rendelt teendők nélkül egy cég nem tud fejlődni, csak hanyatlani. Ha megvannak a célok, akkor és a célok eléréséhez szükséges teendők listája:
- Tudni fogod, milyen emberekkel kell közösen dolgoznod azért, hogy elérjétek
- Mindenki számára egyértelmű lesz, mit kell tennie
- Tudod összpontosítani az erőforrásokat
- Hatékony lesz a cég működése, anélkül, hogy mindenféle motivációs módszereken törnéd a fejed
Javaslat: határozd meg és folyamatosan vizsgáld felül az éves, negyedéves, havi céljaidat. Legyenek teendők, amelyek a cél eléréséhez vezetnek. Elemezzétek azt is, hogy az adott teendő elvégzése milyen hatással volt a célhoz vezető útra. Javasoljuk John Doerr – Mérd, amit számít című könyvét, ami az OKR rendszerét mutatja meg. Olyan cégek használják ezt a rendszert, mint a Google, Intel.
Lehet, fáj az őszinte válasz, de csak az épít
A fenti önreflexiós kérdéseket rendszeresen felteszem magamnak, amikor belenézek a vállalkozói tükrömbe. Ez általában a hónap első napjaiban történik, amikor értékelem az előző hónap teljesítményét és tervezem a következő hónapot/negyedévet.
Természetesen előfordul, hogy a magamnak adott őszinte válaszom nem esik jól. Sőt, be is szoktam keményen olvasni magamnak, amikor lustaság, hanyagság vagy fegyelmezetlenség miatt nem értem el a kitűzött célokat.
Az önvitám után azonban nagyon jól látom, hogy mit kell tennem ahhoz, hogy a cégem úgy fejlődjön, ahogyan szeretném. Remélem ezzel a rövid összegzővel hozzásegíthetlek olyan felismeréshez, amely új lendületet ad számodra!
Szia, Jóljárt Dávid vagyok, jelenleg az ANITATOTH natúrkozmetikai márka interim marketing vezetője, emellett szívügyem a magyar vegán gasztronómiai vállalkozások szakmai támogatása.
A piacon már sikeres, de a fejlődésben elakadó cégeknek segítek úgy, hogy kialakítom náluk a marketing menedzsment kultúráját. Ha szeretnéd a céged marketingjét vagy a saját marketing tudásodat fejleszteni, írj bátran!
