mennyire ismered a piacod?

Íme egy gyors önellenőrző lista:

– Mekkora a piacod mérete?

– Bővül vagy szűkül a piacod?

– Kik a konkurenseid?

– Hogyan pozicionálják magukat?

– Milyen termékekkel próbálják elérni a piaci szegmentumodat?

– Mi az erősségük?

– Mi az erősségükből fakadó gyengeségük?

Ez most csak egy rövid bemelegítő kérdéssor volt. Tapasztalatom szerint, sajnos kevés cégvezető tud mindegyikre kielégítő választ adni. Ha Te igen, akkor azért van ám még a tarsolyomban a számodra pár.

Szeretetmárkaként mindent tudnod kell a piacodról és leginkább arról, a vásárlóid, valamint a potenciális célcsoportod:

– Mit lát?

– Mit hall?

– Mit érez?

– Mi a vágya?

… és ezt a piacod hogyan befolyásolja. A Szeretetmárka a vásárlóké. Tehát a döntés az ő kezükben van velünk kapcsolatban.

Ismerd a piacod minden milliméterét!

Ahhoz, hogy magabiztosan mozogj, olyan termékeket készíts, amelyért rajongani fognak a vásárlók, úgy kommunikáljon a márkád, amely kiemel közölük és úgy legyen jelen a márkád a piacon, amely megrémítsd a konkurenseidet, minden milliméterét ismerned kell a piacodnak.

Feladat:

Készíts részletes piackutatást!

Hogyan?

Alább végigvezetlek azon a folyamaton, amit én szoktam csinálni egy cég feltérképezési szakaszában.

Mekkora a piacod mérete?

A piacod méretét úgy tudod meghatározni, hogy összeadod a Te és valamennyi konkurensed éves árbevételét. Így megkapod azt az összeget, amelyet a vásárlók elköltenek arra a kategóriára, ahol jelen vagy. Ez gyakran nehéz, mert ha például Te csak egy adott termékkategória specializálódsz, amit viszont a szupermarketek is árulnak, akkor az ő árbevételükből nem tudod megállapítani, mekkora hányadot tesz ki a Tieddel azonos termékkör.

Ilyen esetben érdemes statisztikákat keresned az interneten – pl. ksh.hu, statista.com, üzleti újságok piaci jelentései – hogy megbecsülhesd a piac méretét.

Miért van erre szükséged? Azért, hogy lásd milyen piaci részesedés mellett, mekkora árbevételre számíthatsz. Ebből ki tudod kalkulálni mekkora árbevétel szükséges ahhoz, hogy elérd üzleti céljaidat és álmaidat.

Milyen a piacod eloszlása?

Amennyiben rendelkezésedre állnak a konkurenseid árbevételeiről szóló adatok, érdemes egy piaci erőviszony diagramot készítened, hogy lásd, hol állsz a versenyben, illetve hogyan oszlik el a piacod.

Miért van erre szükséged? Azért, hogy tökéletesen tisztában legyél az erőviszonyokkal, illetve évről-évre nyomom tudd követni piacod eloszlásának alakulását.

Mekkora a kereslet a terméked iránt?

Amennyiben a célcsoportod demográfiai adatokkal jól körülhatárolható, akkor használhatod a Facebook Audience Inshight-ot. Ennek segítségével egy körülbelüli értéket kapsz arról, hogy hány potenciális vásárlód lehet, akiket ráadásul megszólíthatsz a Facebookon keresztül. Fontos, hogy csak akkor alapozz erre bármilyen következtetést, ha precízen meg tudod határozni a célcsoportodat. Például a 27-45 év közötti, 0-5 éves gyereket nevelő édesanya jó, de a 30-50 év közötti, sport iránt érdeklődő férfiak túl tág, ennek könnyen önbecsapás lehet a vége.

A terméked iránti kereslet megállapításában szintén remek eszköz Google kulcsszótervező. Ezzel megállapíthatod, mennyien keresnek havonta a termékedre, termékkategóriádra. A Google ad egy gyors kalkulációs lehetőséget is, aminek ismeretében rövid fejszámolás után eldöntheted, érdemes-e a Google Ads-ben hirdetned és ha igen milyen stratégiával.

A kereslet megbecsülése nem csak az aktuális termékkínálatoddal kapcsolatban fontos, abban is segítségedre lehet, ha új termék bevezetését tervezed.

Miért van erre szükséged? Azért, hogy tudd, a marketing stratégiádat és kommunikációdat egy már meglévő keresletet kielégítésére vagy a kínálatod iránti igény generálására kell hangolnod. Teljesen más stratégiát kíván.

Emellett el tudsz kerülni olyan pofára eséseket, mint az egyik ügyfelünk, akinek a piackutatás után azt javasoltuk, engedje el a termékét és ne lépjen be a piacra, mert se kereslet nincs a termékére, se extrát nem tud vele nyújtani a konkurenseivel szemben. Sajnos nem hallgatott ránk és 2 millió forintot bukott vele.

Bővül vagy szűkül a piacod?

Ennek megállapítására a már említett Google kulcsszótervezőt is használhatod, ám a Google Trends még egy fokkal jobb. Segítségével megnézheted adott kulcsszavak, illetve témakörök iránti érdeklődés mértékét. Ezekből a statisztikákból pontosan láthatod a témád, illetve a piacod bővülő vagy szűkülő trendjét.

Alább a leggyakoribb táplálkozási szokások, ételallergiák trendjét láthatod, elég jól kirajzolódik, melyik hová tart. 

Rövid távú szakaszokban is vizsgálhatod a keresési trendeket, ami jó visszajelzést ad a számodra aktuális kampányaiddal kapcsolatban. Ha például változatlan beállítások mellett elkezd csökkenni a vásárlások száma, érdemes megnézned a keresési trendeket, van-e változás. Ha igen és a keresési mennyiség változását követi a vásárlások mennyisége, akkor nagy befolyásod nincs, ha viszont a kettő nincs szinkronban, akkor a kampánybeállításaiddal van a hiba, esetleg a piacra lépett egy új konkurens, aki elhappolja előled a vásárlókat.

Miért van erre szükséged? Azért, hogy időben tudj reagálni a piaci változásokra. Ha előbb lépsz, mint a konkurenseid és egy jó termékkel kiszolgálod a felfelé ívelő keresletet, akkor a Te bevételed és piaci részesedésed nő, a konkurenseidé csökken.

Kik a konkurenseid?

Ez maga az alapkérdés, de ennél sokkal részletesebben kell ismerned őket. Íme a megválaszolandó kérdéssor:

– Ki van a termék mögött?

– Ki ő, hogyan pozicionálja magát?

– Mi a márka/cég sztorija?

– Hogyan pozicionálja magát a márka?

– Milyen termékkel próbálják elérni a célcsoportodat?

– Milyen áron és milyen kiszerelésben adják a terméküket?

– Milyen módon érhető el a termékük? (disztribúció, amennyiben releváns)

– Hogyan kommunikálják az általuk teremtett értéket?

– Mi az erősségük?

– Mi az erősségből fakadó gyengeségük?

Miért van erre szükséged? Azért, mert ha piacot akarsz szerezni vagy elfogy a lendülete a vállalkozásodnak, elkezd stagnálni a bevétel, csak akkor fogsz tudni fejlődni, ha milliméter pontosan ismered a konkurenseidet és tudod, miben kell másnak lenned, mit kell másképpen csinálnod.

Milyen piaci információkkal találkozik a piaci szegmentumod?

Másképp megfogalmazva, mi van a potenciális vásárlóid fejében? Ez azt jelenti, hogy végig kell böngészned az internetet, hogy megtudd milyen bejegyzések, hírek, videók, közösségi hozzászólások, vélemények vannak a termékköröddel, termékkategóriáddal kapcsolatban.

Miért van erre szükséged? Azért, hogy a marketing kommunikációdat ennek ismeretében alakítsd ki. Ha például még nem elég érett a piac a termékedhez, akkor edukációval kapcsolatos tartalmakat kell készítened, ha a Te termékedben van egy különleges, addig még nem használt és ismert összetevő, akkor arra kell kihegyezned a reklámüzeneteidet. (Ezt csinálta a Danone, amikor a bifidus essensis, majd később a bifidus actiregularis egészségre jótékony hatását mutatta be a reklámjaiban.)

Önellenőrzés:

A piackutatás elvégzése alapján tökéletesen tisztában leszel azzal mi van a piacon. 2 úton haladhatsz:

1. Előbb meghatározod a márkád a piacon – azaz pozicionálod, rögzíted a USP-ket. Ezt követően piackutatsz és önellenőrzésként megnézed, megállja-e a helyét az, amit jelenleg a márkádról gondolsz.

2. Előbb a piackutatást végzed el és a piaci információk alapján definiálod újra a márkádat

A következő fejezetben – készülőben – részletesen foglalkozom a márka újra pozicionálásával és marketing taktikák és – stratégiák alkotásával.

Könyvajánló:

 

Meglehet, hogy a piackutatás után hatalmas változásokat kell eszközölnöd, amelyre az agyad természetes biológiai reakciója az ellenállás lesz. Ennek feloldására és a fejlődés vagy újrakezdés lépcsőzetes építkezéséhez kiváló a Kaizen módszer.

Ha szükséged van a személyes segítségemre

A fejezetek megírásánál az volt a legfontosabb szempontom, hogy önállóan is fel tudd építeni a Szeretetmárkádat. Persze vannak pillanatok, amikor jól jön egy külső szem vagy egy kontrol, ez esetben ajánlom a Marketing Mentor Programomat

Jóljárt Dávid

Mennyire ismered a piacod?

Íme egy gyors önellenőrző lista:

– Mekkora a piacod mérete?

– Bővül vagy szűkül a piacod?

– Kik a konkurenseid?

– Hogyan pozicionálják magukat?

– Milyen termékekkel próbálják elérni a piaci szegmentumodat?

– Mi az erősségük?

– Mi az erősségükből fakadó gyengeségük?

Ez most csak egy rövid bemelegítő kérdéssor volt. Tapasztalatom szerint, sajnos kevés cégvezető tud mindegyikre kielégítő választ adni. Ha Te igen, akkor azért van ám még a tarsolyomban a számodra pár.

Szeretetmárkaként mindent tudnod kell a piacodról és leginkább arról, a vásárlóid, valamint a potenciális célcsoportod:

– Mit lát?

– Mit hall?

– Mit érez?

– Mi a vágya?

… és ezt a piacod hogyan befolyásolja. A Szeretetmárka a vásárlóké. Tehát a döntés az ő kezükben van velünk kapcsolatban.

Ismerd a piacod minden milliméterét!

Ahhoz, hogy magabiztosan mozogj, olyan termékeket készíts, amelyért rajongani fognak a vásárlók, úgy kommunikáljon a márkád, amely kiemel közölük és úgy legyen jelen a márkád a piacon, amely megrémítsd a konkurenseidet, minden milliméterét ismerned kell a piacodnak.

Feladat:

Készíts részletes piackutatást!

Hogyan?

Alább végigvezetlek azon a folyamaton, amit én szoktam csinálni egy cég feltérképezési szakaszában.

Mekkora a piacod mérete?

A piacod méretét úgy tudod meghatározni, hogy összeadod a Te és valamennyi konkurensed éves árbevételét. Így megkapod azt az összeget, amelyet a vásárlók elköltenek arra a kategóriára, ahol jelen vagy. Ez gyakran nehéz, mert ha például Te csak egy adott termékkategória specializálódsz, amit viszont a szupermarketek is árulnak, akkor az ő árbevételükből nem tudod megállapítani, mekkora hányadot tesz ki a Tieddel azonos termékkör.

Ilyen esetben érdemes statisztikákat keresned az interneten – pl. ksh.hu, statista.com, üzleti újságok piaci jelentései – hogy megbecsülhesd a piac méretét.

Miért van erre szükséged? Azért, hogy lásd milyen piaci részesedés mellett, mekkora árbevételre számíthatsz. Ebből ki tudod kalkulálni mekkora árbevétel szükséges ahhoz, hogy elérd üzleti céljaidat és álmaidat.

Milyen a piacod eloszlása?

Amennyiben rendelkezésedre állnak a konkurenseid árbevételeiről szóló adatok, érdemes egy piaci erőviszony diagramot készítened, hogy lásd, hol állsz a versenyben, illetve hogyan oszlik el a piacod.

Miért van erre szükséged? Azért, hogy tökéletesen tisztában legyél az erőviszonyokkal, illetve évről-évre nyomom tudd követni piacod eloszlásának alakulását.

Mekkora a kereslet a terméked iránt?

Amennyiben a célcsoportod demográfiai adatokkal jól körülhatárolható, akkor használhatod a Facebook Audience Inshight-ot. Ennek segítségével egy körülbelüli értéket kapsz arról, hogy hány potenciális vásárlód lehet, akiket ráadásul megszólíthatsz a Facebookon keresztül. Fontos, hogy csak akkor alapozz erre bármilyen következtetést, ha precízen meg tudod határozni a célcsoportodat. Például a 27-45 év közötti, 0-5 éves gyereket nevelő édesanya jó, de a 30-50 év közötti, sport iránt érdeklődő férfiak túl tág, ennek könnyen önbecsapás lehet a vége.

A terméked iránti kereslet megállapításában szintén remek eszköz Google kulcsszótervező. Ezzel megállapíthatod, mennyien keresnek havonta a termékedre, termékkategóriádra. A Google ad egy gyors kalkulációs lehetőséget is, aminek ismeretében rövid fejszámolás után eldöntheted, érdemes-e a Google Ads-ben hirdetned és ha igen milyen stratégiával.

A kereslet megbecsülése nem csak az aktuális termékkínálatoddal kapcsolatban fontos, abban is segítségedre lehet, ha új termék bevezetését tervezed.

Miért van erre szükséged? Azért, hogy tudd, a marketing stratégiádat és kommunikációdat egy már meglévő keresletet kielégítésére vagy a kínálatod iránti igény generálására kell hangolnod. Teljesen más stratégiát kíván.

Emellett el tudsz kerülni olyan pofára eséseket, mint az egyik ügyfelünk, akinek a piackutatás után azt javasoltuk, engedje el a termékét és ne lépjen be a piacra, mert se kereslet nincs a termékére, se extrát nem tud vele nyújtani a konkurenseivel szemben. Sajnos nem hallgatott ránk és 2 millió forintot bukott vele.

Bővül vagy szűkül a piacod?

Ennek megállapítására a már említett Google kulcsszótervezőt is használhatod, ám a Google Trends még egy fokkal jobb. Segítségével megnézheted adott kulcsszavak, illetve témakörök iránti érdeklődés mértékét. Ezekből a statisztikákból pontosan láthatod a témád, illetve a piacod bővülő vagy szűkülő trendjét.

Alább a leggyakoribb táplálkozási szokások, ételallergiák trendjét láthatod, elég jól kirajzolódik, melyik hová tart. 

Rövid távú szakaszokban is vizsgálhatod a keresési trendeket, ami jó visszajelzést ad a számodra aktuális kampányaiddal kapcsolatban. Ha például változatlan beállítások mellett elkezd csökkenni a vásárlások száma, érdemes megnézned a keresési trendeket, van-e változás. Ha igen és a keresési mennyiség változását követi a vásárlások mennyisége, akkor nagy befolyásod nincs, ha viszont a kettő nincs szinkronban, akkor a kampánybeállításaiddal van a hiba, esetleg a piacra lépett egy új konkurens, aki elhappolja előled a vásárlókat.

Miért van erre szükséged? Azért, hogy időben tudj reagálni a piaci változásokra. Ha előbb lépsz, mint a konkurenseid és egy jó termékkel kiszolgálod a felfelé ívelő keresletet, akkor a Te bevételed és piaci részesedésed nő, a konkurenseidé csökken.

Kik a konkurenseid?

Ez maga az alapkérdés, de ennél sokkal részletesebben kell ismerned őket. Íme a megválaszolandó kérdéssor:

– Ki van a termék mögött?

– Ki ő, hogyan pozicionálja magát?

– Mi a márka/cég sztorija?

– Hogyan pozicionálja magát a márka?

– Milyen termékkel próbálják elérni a célcsoportodat?

– Milyen áron és milyen kiszerelésben adják a terméküket?

– Milyen módon érhető el a termékük? (disztribúció, amennyiben releváns)

– Hogyan kommunikálják az általuk teremtett értéket?

– Mi az erősségük?

– Mi az erősségből fakadó gyengeségük?

Miért van erre szükséged? Azért, mert ha piacot akarsz szerezni vagy elfogy a lendülete a vállalkozásodnak, elkezd stagnálni a bevétel, csak akkor fogsz tudni fejlődni, ha milliméter pontosan ismered a konkurenseidet és tudod, miben kell másnak lenned, mit kell másképpen csinálnod.

Milyen piaci információkkal találkozik a piaci szegmentumod?

Másképp megfogalmazva, mi van a potenciális vásárlóid fejében? Ez azt jelenti, hogy végig kell böngészned az internetet, hogy megtudd milyen bejegyzések, hírek, videók, közösségi hozzászólások, vélemények vannak a termékköröddel, termékkategóriáddal kapcsolatban.

Miért van erre szükséged? Azért, hogy a marketing kommunikációdat ennek ismeretében alakítsd ki. Ha például még nem elég érett a piac a termékedhez, akkor edukációval kapcsolatos tartalmakat kell készítened, ha a Te termékedben van egy különleges, addig még nem használt és ismert összetevő, akkor arra kell kihegyezned a reklámüzeneteidet. (Ezt csinálta a Danone, amikor a bifidus essensis, majd később a bifidus actiregularis egészségre jótékony hatását mutatta be a reklámjaiban.)

Önellenőrzés:

A piackutatás elvégzése alapján tökéletesen tisztában leszel azzal mi van a piacon. 2 úton haladhatsz:

1. Előbb meghatározod a márkád a piacon – azaz pozicionálod, rögzíted a USP-ket. Ezt követően piackutatsz és önellenőrzésként megnézed, megállja-e a helyét az, amit jelenleg a márkádról gondolsz.

2. Előbb a piackutatást végzed el és a piaci információk alapján definiálod újra a márkádat

A következő fejezetben – készülőben – részletesen foglalkozom a márka újra pozicionálásával és marketing taktikák és – stratégiák alkotásával.

Könyvajánló:

Meglehet, hogy a piackutatás után hatalmas változásokat kell eszközölnöd, amelyre az agyad természetes biológiai reakciója az ellenállás lesz. Ennek feloldására és a fejlődés vagy újrakezdés lépcsőzetes építkezéséhez kiváló a Kaizen módszer.

Ha szükséged van a személyes segítségemre

A fejezetek megírásánál az volt a legfontosabb szempontom, hogy önállóan is fel tudd építeni a Szeretetmárkádat. Persze vannak pillanatok, amikor jól jön egy külső szem vagy egy kontrol, ez esetben ajánlom a Marketing Mentor Programomat

Jóljárt Dávid