fogalmazd meg a miértedet!

Biztos vagyok benne, hogy amikor elindítottad vállalkozásodat, tele voltál ambícióval, energiával, elszántsággal. Máskülönben nem jutottál el volna odáig, ahol most tartasz. Sejteni vélem ugyanakkor, hogy van benned némi bizonytalanság, illetve kérdőjelek a céged további fejlesztését illetően. És talán egy picit el is homályosodott a kezdeti “Miérted.”

A cégvezető-tulajdonosok 2 esetben kérik a szakmai segítségemet:

1. Elértek egy bizonyos árbevételt, amivel nagyjából elégedettek, de úgy érzik egy profi marketing gépezettel sokkal sikeresebb lenne a vállalkozásuk.

2. Jók az üzleti számok, de még mindig túl sokat (napi 10-12 órát) kell dolgozniuk a cégükben és ebbe már belefásultak.

Néha mindkét pont egyszerre teljesül.

Meglepetésként éri őket ilyenkor a nekik szegezett kérdésem: “Miért csinálod tulajdonképpen ezt a céget?” Vedd úgy, hogy ezennel Tőled is megkérdeztem. Este a lefekvésnél miért várod a másnap reggelt a vállalkozásoddal kapcsolatban?

Ha nem tudsz kapásból válaszolni rá, akkor javaslom, végezd el a fejezethez tartozó első feladatot.

Javasolt feladat I.

Gondold végig, fogalmazd meg és írd le 1-2 mondatban a Miért-edet!

Simon Sinek ennek témának szentelte „Kezdj a miérttel!” című könyvét és azt gondolom, nagyon jól rámutatott arra, mi adja a kiemelkedő Szeretetmárkák egyik legfőbb hajtóerejét.

Én 2019. elején olvastam először, nekem nagyon betalált. Akkor 10. éve vezettem a marketing ügynökségemet (Netchilli) és nem tudtam őszinte választ adni arra: miért várom, hogy nap, mint nap a cégemmel foglalkozzak. Tudtam, változtatnom kell

Bő másfél éves ön-útkeresés és ön-újradefiniálás után 2020. őszén megfogalmaztam a Miért-emet. Megszüntettem a marketing ügynökséget – mert rájöttem, rühellem azt csinálni – és elkezdtem a marketing tudásomat másképpen hasznosítani a cégek számára. Így lettem, interim marketing vezető és ekkor született meg a Szeretetmárka ötlete is. 

Tapasztalatom szerint azok a cégvezetők, akik 8-10 évig szívüket-lelküket beleteszik a vállalkozásukba, picit kiégnek és elfelejtik, miért is csinálják az egészet. Ha Te is így érzel, akkor hidd el, a Miért-ed megfogalmazása (vagy újrafogalmazása) új lendületet ad Neked. Motiváló lesz a munkatársaid számára és a vásárlók száma is gyarapodni fog. 

Javaslom nézd meg Simon Sinek Miért-tel kapcsolatos videóját, segíteni fog a saját Miérted megfogalmazásában.

A Miérted és Te

Ne sajnáld az időt a megfogalmazásra! Legyél magaddal őszinte, ne verd át magad olyan Miérttel, ami nem 100%-ig motivál! Semmi esetre se pénzben fejezd ki magad. Vállalkozásod árbevétele az eredménye a Miértednek, de nem lehet a Miérted. Érdemes papírra vetned, emészgetned, többször ráaludni és feltenni a kérdést: valóban ezért vágok neki a mai napnak?

A Miérted és csapatod

Tudod, hogy a munkatársaidat mi motiválja? Van egy olyan misszó a cégedben, amiért lelkesednek? Vagy csak bejárnak munkaidőben, mert jobb nekik az irodában, mint otthon? Biztos nem kell felfednem, hogy melyik esetben érsz el jobb eredményeket.

Ha megvan a Miérted (vagy a céged Miértje), akkor mondd el nekik. Akinek csillog a szeme és motiváltja, az a Te embered, akit hidegen hagy, attól nyugodtan köszönj el. Csak olyanokkal dolgozz, akik lelkesednek a Te vagy a céged Miértjéért. 

A Miérted és a márkád

A Téged és a csapatodat motiváló Miért olyan megoldásokat, termékeket, döntéseket eredményez, amely pozitív hatással van a vásárlókra.

Egy Szeretetmárka inspirál, áhítatba ejt, elvarázsol, magával ragad. Egy nem-Szeretetmárka manipulál. Mi a manipuláció? Árengedmény, megfélemlítés, extra mennyiségű plusz ajándék…stb. csak, hogy végre vásároljon valaki.

Az Apple mikor vezetett be új terméket 20% árelőnnyel az első 100 vásárlónak? Az IKEA-ba sem az akciók miatt járnak az emberek, hanem álmokért, amit saját otthonukban megvalósíthatnak. A Chanel Nr. 5-ja még mindig az egyik legkelendőbb női parfüm és nem azért, mert annyi plusz ajándékot adnak hozzá.

Könyvajánló:

 

Akikért csinálod

A Miért mellett ugyanannyira fontos az “Akikért”. Azaz azok az emberek (célcsoportod, vásárlóid), akikért a vállalkozásod működik és, akik nélkül a céged nem lenne.

Tapasztalatom szerint 3 esetben lesz egy vállalkozásból valódi Szeretetmárka:

1. A vállalkozó azonos a célcsoportjával. Volt egy problémája vagy vágya, amire nem talált megoldást, ezért elkészítette. Magához hasonló embereknek is megmutatta a terméket, amely aztán hódító útjára indult. 

Phil Knight a Nike egyik alapítója mániákus futó, üzlettársa Bill Bowerman pedig futóedző volt. Utóbbi pontosan tudta, milyen hatással van a versenyzői teljesítményére a futócipő minősége, ezért állandóan fejlesztette azokat. Legendássá vált az a sztori, amikor a gofri sütőben kísérletezett ki egy később nagyon sikeres modellt.

2. A vállalkozó valamilyen belső oknál fogva nagyon kedveli és/vagy szívén visel egy bizonyos célcsoportot és őket akarja folyamatosan elvarázsolni a termékeivel.

Yves Saint Laurent ilyen volt. Imádta a nőket, ezért öltöztette őket gyöngyörűbbnél-gyönyörűbb ruhákba egész életén keresztül. (Érdekesség, hogy YSL amúgy homoszexuális volt.)

3. A vállalkozó olyan termék megalkotásában lát üzleti fantáziát, ami még nincs a piacon és sok millió ember életére van hatásal. 

Ilyen többek között Elon Musk a Teslaval, Bill Gates és Paul Allen a Windows-zal, Steve Jobs az Iphone-nal, Sergej Brin és Larry Page a Google keresővel.

Te melyik vállalkozó vagy?

Bármelyik halmazba vagy metszetbe esel, definiálnod kell a célcsoportodat!

A vásárlók és a célcsoport pontos defininálása 

Visszatérő jelenség cégátvilágítási munkám során, hogy a cégvezetők 5-10 (vagy akár több) év sikeres működés után sem tudják pontosan definiálni a vásárlóikat, illetve a célcsoportjukat. Persze nagyjából megvan, de a cég további fejlődéséhez a “nagyjából” már kevés. 

Mit értek pontos definiálás alatt? Az, hogy ismered az alábbi paramétereket róluk.

– Nem

– Kor

– Használt eszközök és információs csatornák -> hogy tudd, hol hirdess

– Cégméret (amennyiben B2B)

– Iparág (amennyiben B2B)

– Beosztás

– Mi az álmuk, vágyuk? -> ha ezt tudod, a legfontosabb információ a birtokdban van

– Milyen kihívásokkal és problémákkal küzdenek?

– Mik a félelmeik? (elsősorban a termékeddel kapcsolatban) -> ennek ismeretében a kommunikációddal el tudod oszlatni ezeket a félelmeket vagy jó garanciális feltételekkel teljesen megszüntetheted

– Mi jelent számukra értéket? -> kiderülhet, hogy egészen más, mint gondolod

– Hol tájékozódnak? -> azért, hogy tudd, hol kommunikáld a marketing üzeneteidet

– Mit látnak, mit hallanak? -> vagyis tudd, milyen információkkal és márkákkal találkoznak

– Mit gondolnak, mit éreznek? -> azaz tudd, mi van a fejében. Ez vállalkozásod egyik mozgatórugója.

– Hogyan tudsz segíteni neki? -> az általad nyújtott megoldások, amellyel azt éri el/azt kapja, hogy

1 mondatban a Buyer Persona-ról

A Buyer Personát nevezhetjük egy olyan vásárlói profilnak, amely nagyon precízen definiálja a célcsoportod azon paramétereit, amelyek ismeretében fejleszted a termékeidet, meghatározod a márkakommunikációdat, kialakítod a marketing és értékesítési tevékenységedet, valamint az ügyfélkezelési protokollodat. (Ennél rövidebben sajnos nem tudtam megfogalmazni.)

Javasolt feladat II.

Készítsd el a márkád Buyer Personáit!

Egy remek eszköz a Buyer Persona készítéshez

A Hubspot-nak – a világ egyik legnagyobb marketing szoftver készítőjének – van egy remek eszköze a buyer persona készítésére. Én ezt használom, érdemes kipróbálnod: https://www.hubspot.com/make-my-persona

Segítő videó

Nagyon röviden ebben a videóban szemléltetem a Hubspot programjának használatát, ami amúgy nagyon egyszerű.

VIDEÓ BESZÚRÁS

Néhány javaslat a készítéshez:

1. Kezd az elsődleges vásárlókkal! Ők a visszatérő, hűséges vásárlók, akik örömmel ajánlják és reklámozzák a márkádat és emelett megadják a céged gazdasági stabilitását. 

2. Dolgozd ki a másodlagos és közvetett célcsoport. Ha B2C és B2B piacon egyaránt értékesítész, akkor mindkét Buyer Persona profilt dolgozd ki. B2B partnerek esetében gyakori hiba, hogy csak cégparamétereket adnak meg a célcsoport defininálásnál, ám a döntéseket nem cégek, hanem emberek hozzák. A B2B Buyer Persona is személy. 

A közvetett célcsoport az, aki ajánlja a márkádat és a termékeidet, de a vásárlási döntést nem ő hozza. Nagyon fontos célcsoport, de természetesen nem minden esetben alkalmazható. Ilyen Buyer Persona lehet a gyerek, aki megmondja otthon, hogy melyik mesét nézze meg a család a moziban vagy gyerek multivitamint kell megvenni. Bizonyos háztartási gépeknél a feleségek, akik a háztartást érintő döntések nagyrészét meghozza.

Közvetett célcsoport lehet még, akiket a célcsoportod szakértőnek fogad el és ad a véleményére. Egy autószerelő például közvetett célcsoportja (és persze viszonteladója is) egy motorolaj vagy gumiabroncs cégnek. Egy kozmetikai márkának közvetett célcsoportja a sminkesek és a kozmetikusok.

3. Ami tilos: „szerintem/szerintünk” adatokkal kitölteni a Buyer Persona profilt. Kizárólag a vásárlóktól és a célcsoporttól kapott valós válaszok, adatbázisban szereplő tények szerepelhetnek benne.

4. Beszélgess a vásárlókkal és a potenciális érdeklődőkkel! Sok cégvezető úgy beszélget velük, hogy ódákat zeng a saját vállalkozásáról és annak termékeiről, holott sokkal hasznosabb információkhoz jutna, ha beszéltetné a leendő vásárlókat. Kérdezz és figyelj! Az ilyen beszélgetések hatására fogsz tudni olyan termékeket és szolgáltatásokat fejleszteni, amelyeknél a vásárlók azt érzik, előbb tudja a márkád mire vágyik, mint ő maga. 

5. Keresd az összefüggéseket a vásárlói adatbázisodban/CRM rendszeredben! Az adatbázisodban szereplő adatok és paraméterek kincsesbánya a számodra, amennyiben kellően részletes. A CRM-ben rögzített megbeszélések, igények részletei szintén nagyon jó támpontot adnak a Buyer Persona körvonalazásában. Minél több apró paramétert rögzítesz az adatbázisodban/CRM rendszeredben, annál jobb összefüggéseket találsz. 

6. Olvasd el az ügyfélszolgálatra/Messengerbe/chatbe érkező kérdéseket, kéréseket, panaszokat, igényeket. A vásárlók elmondják mit szeretnének, ha érzik a márkádtól, hogy meghallgatja őket. Ha az ügyfélszolgálat nincs utánkövethetően kiépítve nálad, érdemes mielőbb felvenned a teendők listájára.

7. Keresd az összefüggéseket a Google Analyticsben. A Google mindenkiről tud mindent és ebből sok adatot elérhetővé is tesz számunkra a GA-ben. Érdemes áttanulmányoznod, hasznos lehet.  

Ha szükséged van a személyes segítségemre

A fejezetek megírásánál az volt a legfontosabb szempontom, hogy önállóan is fel tudd építeni a Szeretetmárkádat. Persze vannak pillanatok, amikor jól jön egy külső szem vagy egy kontrol, ez esetben ajánlom a Marketing Mentor Programomat

Jóljárt Dávid

Fogalmazd meg a Miérted!

Azt gyanítom nincs ügyvezetőd és még nem a cég mindennapi vezetésétől hátérbe lépő tulajdonosként éled mindennapjaidat. Ha ez a feltételezés helytálló, akkor Te vagy a vállalkozásod alfája és omegája. Minden Tőled eredeztethető és minden hozzád vezethető vissza. Motiváltságod, iránymutatásod, döntéseid maximális hatással van a vásárálóidra, a munkatársaidra, a partnereidre, azaz a vállalkozásod teljes működésére és sikerességére.

Biztos vagyok abban, amikor elindítottad vállalkozásodat, tele voltál ambícióval, energiával, elszántsággal. Gyakran azt tapasztalom, hogy a cég fejlődésével, valamint a cégvezetők 8-10-15 vállalkozásukban eltöltött év után kicsit kiégnek és már nem tudják pontosan, miért csinálják az egészet.

Simon Sinek ennek témának szentelte „Kezdj a miérttel!” című könyvét. Én 2019-ben olvastam először, nekem nagyon betalált. Akkor 10. éve voltam vállalkozó és sajnos nem tudtam magamnak őszinte választ adni arra, miért vezetem a marketing ügynökségemet (Netchilli) vagy egyáltalán mi az, amiért felkelek nap, mint nap.

A helyzet fintora, hogy mikor hosszú ön-útkeresés és ön-újradefiniálás után megfogalmaztam a Miért-emet, megszüntettem a cégemet, mert rájöttem, nem a saját utamat járom. És lám, néhány hónap alatt radikálisan megváltozott az életem.

Ha kezdő vállalkozó vagy azért nélkülözhetetlen a Miért-ed tisztázása, hogy elindulhass. Meglegyenek ez első vásárlóid, legyenek megfelelő partnereid és ha már gazdaságilag ott tart a céged, fel tudd venni az első munkatársaidat. Ha már több éve működő vállalkozásod van és Szeretetmárkát akarsz építeni, akkor azért kiemelten fontos a mindenki számára egyértelmű

Miért, hogy megmaradjon a céged lendülete, a vásárlóid továbbra is elkötelezett és hűséges rajongói legyenek a márkádnak, valamint kizárólag olyan munkatársaid legyenek, akikkel el tudod érni üzleti céljaidat.

És van még valami…
Egy Szeretetmárka inspirál. Egy nem-Szeretetmárka manipulál. Mi a manipuláció? Árengedmény, megfélemlítés, extra mennyiségű plusz ajándék…stb. csak, hogy végre vásároljon valaki. Az Apple mikor vezetett be új terméket 20% árelőnnyel az első 100 vásárlónak? Az IKEA-ba sem az akciók miatt járnak az emberek, hanem álmokért. Chanel Nr. 5-ja még mindig az egyik legkelendőbb női parfüm. Nem azért, mert annyi plusz ajándékot kapsz hozzá.

A Szeretetmárkák azzal, hogy inspirálnak, erős vásárlói hűséget alakítanak ki. Próbálj meg egy hűséges és elkötelezett vásárlót elcsábítani a konkurensedtől! Esélyed sincs! Ám egy akcióval manipulált vásárló pontosan ugyanúgy fog elcsábulni a másik cég akciójától, mint a Tiédtől.

Mielőtt tovább olvasol, javaslom nézd meg Simon Sinek Miért-tel kapcsolatos videóját:

Feladat:

Fogalmazd meg és írd le 1-2 mondatban a Miért-edet!

Önellenőrzés:

Ha megvan a miérted…

1. Lefekvés előtt tedd fel magadnak a kérdést: Azért várom a holnap reggelt, mert … itt mondd el a Miértedet és a végén válaszolj 100%-ig őszintén magadnak IGEN-nel vagy NEM-mel. A Miérted akkor végleges, ha IGEN-nel válaszolsz. Javaslat: légy türelmes önmagaddal! Egyszerűnek tűnik, ám mégsem az. Sőt, lehet az egész életedet megváltoztatja.

2. Teszteld potenciális vásárlókon! Meséld el nekik miért csinálod a vállalkozásodat, miben hiszel és figyeld a reakciójukat. Ha online tevékenykedsz rakj össze egy Landing Page-t, ahol picivel részletesebben kifejted és mérd a feliratkozók számát. (Ezt tettem én is. Nekem a Szeretetmárka.hu oldalon jelenleg 17,2%-os a feliratkozási arányom. Ez mutatja, hogy százalékban vonzó a miértem másoknak. A scroll mélység például 50%, tehát ennyien olvassák végig a főoldalt.) Írj egy posztot a Facebookra és figyeld a reakciók számát. Elég beszédes adatok lesznek.

3. Mondd el a munkatársaidnak és nézd meg, ők hogyan reagálnak. Akiknek látod a csillogást és az elszántságot a szemében az a Te embered, akit viszont hidegen hagy, attól köszönj el! Aki nem tud – vagy nem akar – azonosulni a Miérteddel, azzal nem leszel képes Szeretetmárkát építeni.

Kis inspiráció:

Kis inspiráció. Megosztom Veled a saját Miértemet, hátha ihletet tudsz meríteni belőle.

Imádom boldoggá tenni az embereket olyan termékekkel, amelyek megvásárlásával egy csipet törődést, gondoskodást, életérzést, önmegvalósulást, mosolyt, énidőt adnak a vásárlóiknak. Mivel saját termék elkészítésére nincs tehetségem, ezért segítem a marketing fejlesztését azoknak a cégeknek, akik rendelkeznek ilyen termékkel és így lehetőségem van kiteljesedni.

Ezért dolgozom interim marketing vezetőként jelenleg 2 cégben, valamint marketing-mentorálok cégvezetőket.

Ez tehát az én „Miért”-em. Mi a Tiéd?

Könyvajánló:

Javaslat:

Ne rohanj a feladatokkal! Menj végig az itt felsorolt 3 lépésen, nézd meg Sinek videóját, olvasd el a könyvét, tanulj belőle!

Ne törődj az idő tényezővel! Persze adhatsz magadnak határidőt, de inkább legyen stabil az alap, mint hogy féligazságokra épüljön a Szeretetmárkád.

Ha szükséged van a személyes segítségemre

A fejezetek megírásánál az volt a legfontosabb szempontom, hogy önállóan is fel tudd építeni a Szeretetmárkádat. Persze vannak pillanatok, amikor jól jön egy külső szem vagy egy kontrol, ez esetben ajánlom a Marketing Mentor Programomat

Jóljárt Dávid